订阅为主，用量为辅
Cloudflare 的收入以订阅和支持服务为主，一般在合同期内按期确认；同时收取用量费，包括 Workers 计算、R2 存储和 Workers AI 推理。2025 年年报口径下的混合模式是：经常性订阅加上越来越多的用量计费，管理层自己也说，大型企业合同和“资金池”消费型合同让每个季度的收入更难预测。
从免费到企业的漏斗
它的获客漏斗很清晰：免费版吸引用户和开发者，自助版 Pro 和 Business 承接中小客户，企业版则签定制合同和服务等级协议。免费版本身不是收入来源，而是分发渠道和威胁数据资产。
| 客户层级 | 2026 年第二季度情况 |
|---|---|
| 年化收入 10 万美元以上的大客户 | 4,698 家，同比增长 27%，一个季度净增 282 家，过去 12 个月净增 986 家（公司称创纪录），占当季收入 73%，高于一年前的 71% |
| 美元净留存率 | 120%，高于一年前的 114% 和第一季度的 118% |
| 剩余履约义务 | 27.32 亿美元，同比增长 38%，环比增长 7%；其中未来 12 个月内确认的部分占 64%，同比增长 35% |
地理上，第二季度美国占收入 51%（同比增长 41%），欧洲、中东和非洲占 29%（同比增长 30%），亚太约占 14%。渠道上，2025 年直接销售占 74%、合作伙伴占 26%，直接比例逐年下降，说明它越来越依赖渠道去拿大型企业客户。
口径提醒：Cloudflare 只披露一个业务分部，不披露按产品线拆分的收入，也不披露 AI 收入。市面上“连接业务约 40%、零信任约 30%、开发者平台不到 15%”之类的拆分只是二次估算，本书不把它当作事实使用。
第三季度更新
2026 年第三季度客户指标如下表，与本章原表第二季度口径对照。
| 客户指标 | 2026 年第三季度情况 |
|---|---|
| 年化收入 10 万美元以上的大客户 | 超 5,000 家，同比增长 25%，第三季度净增 308 家；第二季度为 4,698 家、净增 282 家 |
| 美元净留存率 | 122%，高于第二季度的 120% 和一年前的 114% |
| 剩余履约义务 | 28.77 亿美元，同比增长 34%，环比增长 5%；其中未来 12 个月内确认的当期剩余履约义务占 65%，同比增长 37% |
| 大客户收入占比 | 75%，高于第二季度的 73% |
| 付费客户净增 | 第三季度净增超 15.8 万家，同比增长 110% |
地区收入方面，第三季度美国收入 4.069 亿美元，占收入 52%；欧洲、中东和非洲收入 2.035 亿美元，占 26%；亚太收入 1.096 亿美元，占 14%。美国占比高于第二季度的 51%，欧洲、中东和非洲占比低于第二季度的 29%，亚太占比与第二季度持平。
资金池合同是什么、为什么让收入更难预测
资金池（pool of funds）合同是 Cloudflare 大型企业合同里一种越来越常见的形态：客户先预付一笔资金池额度，在合同期内按实际用量从池子里扣款，收入确认的时点取决于客户实际消耗的节奏，而不是合同签署的时点。合同签下来不等于收入立刻入账，取决于客户消耗节奏；管理层在原文里已提醒，资金池合同让季度收入更难预测。
电话会上的第一个实例是一家快速增长的人工智能公司，签了一年 1,100 万美元的资金池合同，用于 Workers 开发者平台。这类客户的用量与自身业务增长高度相关，用量爬坡快，资金池消耗也快，但反过来，一旦其业务放缓，消耗节奏也会跟着放缓。第二个实例是一家全球咨询公司，签了三年超 700 万美元的资金池合同，用于零信任与 Workers。合同期长达三年，意味着这笔额度要在三年里慢慢消耗，单季度的确认金额取决于该公司内部推广零信任与开发者平台的速度，而不是签约当季的一次性数字。第三个实例是一家欧洲媒体公司，签了五年 810 万美元的合同，覆盖应用服务与 Workers，并且替换了一家合作 17 年的传统内容分发网络供应商。五年期、替换老供应商，说明客户是把核心流量长期押在 Cloudflare 身上，但同样，收入要按五年里的实际用量逐步确认。
三个实例合在一起，资金池合同的双面性就很清楚了。好的一面是客户愿意预付、签多年期，剩余履约义务因此增厚；难的一面是投资者不能只看签约金额判断当季收入，还要看实际消耗节奏。读财报时，签约额、剩余履约义务与当季收入是三件不同的事，资金池合同让这三者的差距变得更大。
客户质量解读
美元净留存率 122% 的含义是：同一批存量客户今年花的钱比去年多 22%，而且这个数字高于第二季度的 120% 和一年前的 114%，说明存量客户的扩张不是昙花一现，而是在逐季走强。结合大客户净增 308 家来看，扩张既有老客户多花钱，也有新大客户进来。
大客户收入占比升至 75%，高于第二季度的 73%，则说明收入越来越依赖大客户。这有稳固的一面：大客户一旦把核心流量、员工访问与开发者平台都放在同一张网上，迁移成本高、续约意愿强，收入的底盘更扎实；也有需要跟踪的一面：收入集中度上升，意味着单个大客户的谈判力与用量波动对整体收入的影响更大，资金池合同的消耗节奏问题在头部客户身上会被放大。
原文提到，2025 年没有单一客户占收入 10% 以上，这个口径至今仍是理解集中度的重要参照：依赖的是“一群大客户”，而不是“某一家大客户”。只要这个口径不变，75% 的占比更多反映的是客户结构的上移，而不是对单一客户的依赖。两者合起来看，收入质量正在变好，但对大客户的跟踪也要相应跟上。
